소비자 대상 마케팅으로 레이저 브랜드화
올 하반기 4세대 써마지 출시 예정
써마지를 아는가? 프락셀은? 국내에 셀 수 없이 많은 종류의 레이저들이 출시되고 있지만, 이 둘은 평소 피부미용에 관심 갖고 있는 여성이라면 최소 한번쯤은 들어보았을 만큼 꽤 유명한 레이저인데, 한 회사에서 판매하는 레이저 장비라는 게 놀랍기 그지없었다. 현재 솔타메디칼 한국 비즈니스를 총괄하는 김현정 이사를 만나 회사에 대한 이야기를 들어보았다.
먼저, 솔타메디칼에서 출시된 제품에는 어떤 것들이 있는지 궁금했다. 써마지, 프락셀, 씨앤비레이저, 리포소닉 등을 들 수 있는데, 우선 써마지는 피부 탄력 시술의 대표 장비로 비침습적인 고주파 시술이다. 고주파 전류를 통해 진피조직에서 발생하는 열이 진피층 조직의 수축 및 콜라겐 재생을 촉진해 얼굴의 깊은 주름과 잔주름을 개선할 수 있는 장비다. 프락셀은 피부의 흉터와 주름을 개선하는 레이저로, 솔타메디칼의 고유 브랜드 임에도 대명사화 되어 사용될 정도로 브랜드 인지도가 높다.
클리어앤브릴리언트는 브랜드 명이 너무 길어서 국내에서는 씨앤비레이저라는 이름으로 출시되었는데, 이 장비는 최근 미국 유명 배우인 드류베리모어가 인스타그램에서 자발적으로 극찬하는 글을 올릴 정도로 미국에서는 이미 많이 유명한 레이저이다. 리포소닉은 고강도집속형초음파를 이용한 장비로, 복부지방이 두꺼운 환자에게 시술하면 평균 2cm 내외의 감소에 도움을 준다.
솔타메디칼은 1996년도에 설립한 써마지 社(Thermage Inc.)를 모태로 성장하고 발전한 회사다. 솔타메디칼의 ‘SOLTA’는 Solutions of Therapeutic and Aesthetic Treatment에서 따온 이름으로, 문자 그대로 치료 및 미용 시술의 솔루션을 제공하는 회사라는 의미이다. 인수합병을 통해 제품 포트폴리오를 확대하고, 지속적인 연구와 투자로 신제품 출시와 업그레이드 제품을 개발해 온, 명실상부 미용의료기기 시장의 글로벌 리더 회사이다.
솔타메디컬의 전신은 써마지社이다. 1996년 설립된 써마지社는 2002년도에 써마쿨(ThermageCool)이라는 써마지 1세대 장비를 출시했고, 2007년도에 써마지NXT(Thermage NXT) 라는 2세대 장비를 출시했다. 2008년도에 프락셀(Fraxel)을 보유하고 있는 릴라이언트테크놀로지社(Reliant Technologies, Inc.)를 인수하면서 비로소 솔타메디칼로 사명을 변경했다. 그 후 2010년에 아이솔레이즈, 2011년에 리포소닉, 2013년에는 베이져를 인수하면서 더욱 다양한 포트폴리오를 갖추었다. 2009년에는 3세대 써마지인 써마지CPT와 프락셀 듀얼을, 2011년에는 클리어앤브릴리언트를 출시했다.
나스닥 상장기업이었던 솔타메디칼은 지난 2014년 벨리언트(Valeant Pharmaceuticals International, Inc.)라는 캐나다에 본사를 둔 다국적 제약회사로 인수합병 되었다. 벨리언트는 피부과, 안과, 소화기과 관련 전문의약품을 비롯해 의료기기, 일반의약품 등 다양한 헬스케어 제품을 보유한 회사다. 현재 솔타메디칼과 사무실을 함께 사용하고 있는 바슈롬 또한 벨리언트의 한 사업부이며, 한국에서는 바슈롬 코리아가 벨리언트 한국 지사의 역할을 하고 있다.
김현정 이사는 언제 어떻게 써마지社에 합류하게 된 걸까. “이전 직장의 글로벌 마케팅 디렉터가 멘토이셨는데, 그 분의 권유로 2009년 솔타메디칼 아시아 팀에 합류하게 되었다. 처음에는 솔타메디칼의 일본 지역 영업 담당자로, 그 이후 북아시아 마케팅 업무를 담당했다. 2014년도에 솔타메디칼이 벨리언트로 합병되고 한국 지사에 사업부가 생기면서 그때부터 지금까지 솔타메디칼 사업부의 총책임자로 근무하고 있다.”
일반적으로 의료기기가 소비자 대상 마케팅에 소극적인데, 반대로 솔타메디컬은 소비자 대상으로 브랜드 마케팅을 적극적으로 하고 있다. 그 이유는 무엇일까.
“피부과나 클리닉에서 하는 모든 시술은 의료진이나 상담실장의 제안이나 권유로 시행되는 경우가 많아 주로 병원을 대상으로 한 마케팅 활동에 중점을 두었다. 하지만, 일부 병원에서 밀수팁, 재생팁 등 불법 의료기기를 사용하고 있어 제대로 된 정보를 알릴 필요가 있겠다고 판단했고, 그때부터 소비자 마케팅을 시작했다.”며 “내가 받는 시술이 어떤 효과가 있는지, 시술은 안전한지, 그리고 정품과 불법제품의 차이는 무엇인지 등에 대한 계몽 효과를 기대했다. 또한, 써마지가 미용시술을 하는 의료진에게는 상당한 인지도가 있지만, 아직 일반인들에게는 브랜드 인지도를 확산시키는 작업이 필요하다고 판단했다. 환자가 들어본 적이 있는 시술이라면, 병원에서 상담할 때에도 그만큼 수월해질 거라 예상했다.”고 김현정 이사는 말했다.
현재는 한국 지사에서 직접 영업 마케팅을 담당하고 있지만, 한국 지사를 직접 설립 하기 전에는 국내 대리점을 통해 의사들에게 소개가 되었다고 한다.
“이쪽 시장에는 다양한 형태의 무수히 많은 제조자와 판매자들이 있어, 솔타메디칼의 대리점이라 하더라도 타사의 경쟁제품을 함께 판매하는 등 다소 불편한 관계를 맺고 협업을 하는 경우도 없지 않다. 하지만 과거 우리의 대리점들은 지난 10년간 그들의 네트워크와 시장에 대한 안목을 활용해 좋은 의사 선생님께 우리 장비를 소개해주셨다. 진심으로 감사를 드린다.”
현재 100여개 국가에서도 솔타메디칼의 장비를 접할 수 있다고 하는데, 솔타메디칼은 글로벌 회사의 장점과 현지화한 지사의 장점을 살려, 국내 시장상황을 잘 파악하고 국내 사용자들의 목소리를 경청하여 전략을 세우고 실행하는 조직으로 성장해 나가고 있다.
김현정 이사는 “합병 이후 한국 솔타메디칼 사업부가 지속적으로 성장해 한국이 전 세계에서 주목하는 국가로 자리를 잡았다. 매출 규모가 큰 만큼 본사에서 한국 지사의 목소리를 경청하고 있다는 사실이 큰 동기부여가 된다. 아시아의 다른 나라에도 한국의 영업마케팅 성공사례를 공유하고, 한국의 의사들을 다른 나라에 트레이너로 파견하는 등 한국을 넘어 다른 시장에도 영향을 끼치는 사업부로 성장하고 싶다”며 앞으로의 포부를 밝혔다.
마지막으로 2018년 하반기 계획을 물었다. 올 하반기에는 국내에 4세대 써마지가 도입될 예정이라고 한다. 작년 말부터 미국, 홍콩에는 이미 출시되었고 일본은 지난달부터 출시를 시작했으며, 식약처 허가를 받게 되면 우리나라에서도 4세대 써마지 출시가 가능해 국내 병원에서 시술을 접할 수 있게 된다.
